包头型材代表处2015年上半年工作反省
文章来源黄河总部     编辑苏艳彬     日期2015-07-21     点击量1539

  2015年上半年,在总部的正确引导下,包头型材代表处认真贯彻落实总部下发的营销计划,汲取上一年度的经验教训,努力提高业务人员销售能力,并加强领导管理能力,但是在经济大形势下滑的趋势下,使得今年上半年的经营业绩较去年有小幅下滑。在近半年的工作中大家发现了一些存在的问题先总结如下:

  一、从销售业绩上看,大家的工作有待进一步提高,在包头家装市场上,型材产品品牌众多,随着断桥材料逐步被广大消费者所接受,断桥材料竞争呈现白热化,同时大部分经销商实施价格战略,大家在价格竞争中已不占有优势,大部分新老客户为追求效益,降低成本,使用市场上的杂牌产品,对大家的市场销售工作造成强大的冲击。

  二、从工程用料方面来看,集中在市三区型材市场基本饱和,各需求口基本都有固定合作伙伴,打开新市场需要更多人力和财力。在定牌的工程当中,工作中也有一些问题存在。

  1)、与客户沟通存在了解用户需求不够深入的问题。在高新科技园区项目单中,甲方前期已经定牌为兰炼型材,需求量较大,共计40栋,通过积极联系乙方,改牌16栋为中财型材,期间通过协商,有望扩大订货量,但是由于对客户需求的了解不够深入,对合作方的跟进不够积极,导致没有进一步扩大改牌数量。

  2)、在毛凤章村改造项目中,鉴于市场竞争激烈,大家以10800元/吨的价格定牌为中财彩色型材,目前供货40吨,后期还将有用量,但是由于企业特批停止,价格上浮,继续供货存在亏损的风险,不供货将损失市场和客户。由于我对全盘的规划不够细致,前期只局限于价格优势,未考虑其他方面的变化,造成大家现阶段进退两难的境地。

  3)、前年交往的一名固阳客户,是固阳县最大的塑钢厂厂长,业务量也很大,我大力支撑他在固阳县改造中的型材用料,前期铺货量较大,后有机会将其近30万欠款转化为实物顶账,由于自己没有积极处理,进一步追回款,导致现在欠款还在继续,增加现金流压力。  

  三、新的大客户的发掘并无太大增加,本年度我部虽然发掘出部分大客户,但相较于总部下发的销售指标还远远不够。在大客户的发掘过程中有一部分是潜在客户,谈定的业务将在来年有所体现,无法纳入本年度业绩之中。基于上一年度的经验教训,本年度在老客户的维护工作情况有所提高。

  四、我代表处业务员的成长的速度有目共睹,但在下半年的员工培训工作上还需要加强,在员工的工作中发现问题如下:

  1)、销售工作客户访问量基数较小。市场部销售人员拜访的客户总量不足,在跑市场、抢订单的过程中覆盖面不够广,涉足领域不够多,访问客户总量基数较小,导致挖掘客户较为困难。

  2)、工作缺少明确的目标和详细的计划。销售人员的工作总结和工作计划管理较为混乱,处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有统一的管理,工作时间没有合理的分配,销售人员也没有工作的积极性和主动性。

  3)、新业务的开拓不够,业务增长小,在发掘大客户和大订单上无法发挥最大优势,业务能力还有待提高。

  基于以上种种问题,我代表处决定在收集2015年下半年新开发的工程项目信息工作上,积极跟踪争取,在销量相对薄弱的周边地区寻找机遇,开发一些没有销量的区域,使销量能有所增长。同时,加大清欠回款力度,压低存货指标,实现现金流管控,并努力加强业务人员培训,培养员工工作能力,提高员工和领导的业务能力,进一步增强团队凝聚力和向心力。我部有信心在2015年下半年继续发挥优势,补足劣势,创造更好的销售成绩,完成总部业绩指标。


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