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我的反省
文章来源关东型材     编辑李轶群     日期2017-01-17     点击量1790

  又到了一年的年末,感觉2016年过的真快,回想今年的过往,感到很惭愧。现把2016年的问题或过失写下了,以至反省。

  一、对于市场过于乐观、对大连地区项目的掌握不够深入

  初看辽东市场,确实是一块沃土,除营口以外,塑钢氛围都不错,大连和鞍山人口也还不少,并且2015年较往年已下滑。感觉上2016年市场还是不错的,但没有深入到项目中去,尤其是没有深入到大连工程的项目中去,过于关注销量小的机构成长。大连工程的销量占管理处近一半的销量,其今年销量的好坏直接决定了管理处的全年任务是否完成,而我却认为其在2015年已下滑较大,今年只要其保持不下滑,管理处就会较好的完成任务,过于乐观的估计了大连工程市场。而就是这个重要的环节出了问题,大连工程今年销量依旧很不理想,销量仅有2015年的一半,虽大连零售、丹东、盘锦和鞍山都完成或超额完成全年任务,但无法对冲大连工程的下滑缺口,致使管理处没有完成全年任务。

  故2017年我必定深入大连工程市场,亲自参与每一个工程项目,完全掌握工程项目进度和人事架构,但一定把握好度,即让工程机构有强烈的紧迫感,又让机构感到我是在帮助机构做项目,而不是来抢项目。由于掌握绝大多数的工程项目,机构一旦有利润不够而不做项目的想法产生,管理处会亲自操作项目,所产生的销量和收益与原机构无关,全部划给愿意配合管理处操作项目的机构,管理处绝不会碰该项目的收益,从而杜绝因利润不够而不做项目的情况发生。

  二、团队建设问题

  刚到辽东区域,有较多的空白区域,感觉上需要在业务方面能力非常强的人来充实到队伍中来,所以在引进新人方面着重对营销能力的看重。而能力较强的人,其对收益希望很高,一旦在自己设定的时间内无法达到预期,其心态会发生明显的变化,最终离职。由于在前期对新人引进上定位的偏差,造成了在资金、时间和精力上的浪费,最可惜的是这个地区的市场被耽误了一年啊!

  而现阶段的市场环境,尤其是零起步的空白地区,需要的是认同中财的价值观、有在中财长期发展愿望、愿意深耕一个地区的有韧劲有信念之人。值得庆幸的是今年培养出两个这样的业务员并提拔为机构主任,虽然在总体上与机构主任的要求还有所欠缺,但他俩认可中财的价值观,通过一年时间的观察,感到他俩愿意在中财长期发展并深耕自己的区域。故2017年团队建设的重点工作除了鼓励、支撑和鞭策老员工外,同时培养出1-2名符合以上要求的具备机构主任潜质的业务员,尤其是在大连地区一定要培养出一名工程方面的机构主任。

  选择了营销这份工作,就必然永远会面对困难和挑战,销量业绩就是营销人的尊严。我不想为今年的失败找借口,确确实实我没有做好。在接下来的工作中我会记住上面的两个问题,会以此篇《反省》激励自己。做好工作,做好销量。

  有些人总说市场今年如何如何难,项目如何如何少。试问,我中财在辽东地区的市场占有率才多少?大家的空间有多大啊!市场难,谁不难?我相信在市场形势好的时候吃肉的人,现在也不会差;而在市场好的时候别人吃肉他喝汤的人,现在才会拿市场说事。所以说,现在大家拼抢市场,哪怕是不赚钱,只要站住市场,提高市场占有率,将来大家必然会好的。因此我对市场充满信心!

  最后,感谢领导的包容和引导,感谢中财给予我的平台。


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