宜兴型材2017上半年反省
文章来源江苏总部     编辑蔡丹妮     日期2017-07-19     点击量1814

  2017年上半年销售额**万,宜兴和苏州两地销售任务共**万,仅占任务额的31.6%。宜兴市场几乎没有塑钢项目,主要销售额体现与**、**、**项目的合作,也即将开启滁州**的供货合作。苏州目前销售额为0,市场尚没有突破,苏州市场在从2016年10月开始,收集整理了上百个项目,其中塑钢项目占市场不到30%,以大型房企为主,**占据了90%以上的市场。针对上市房企的大型项目需要解决两个问题,一是中财已经入围但一直为什么并没有和中财达成合作?比如**、**、**等;二是没有入围但是如何突破入围?如**、**、**等。在整体塑钢氛围不太理想的市场环境下,我从房地产企业和门窗厂两个方面在做工作,宣传中财在国内塑钢型材厂商的地位和与**同等品牌的竞争优势,但是针对万科这样的大型地产,尚需要上升到总部层面进行集采沟通。另外与门窗厂建立融洽的互信,3月初加入门窗协会,4月份带领20多家门窗厂到杭州考察,结合目前手中项目和门窗厂能否达成对接,以期慢慢焐热中财型材在苏州的市场氛围。

  我也针对半年来在工作中的理念模式运作方式做个总结反省。

  长期在市场从事销售工作,拘泥于日常的销量和资金等事务,不仅容易出现惰性散漫,同时容易出现行业思维固化,在这三四年市场形态发生了很大变化,自己的思路还是没有跟上行业发展的步伐。可以这么说,今天大家还有项目在做,三年五年后如果大家还拘泥于固有的思维不与时俱进,在苏南这些竞争非常激烈的城市,大家很难找到项目去做。

  首先,在塑钢门窗市场,今年越来越觉察并感受到很多的瓶颈,应该说是产品、理念和模式的瓶颈。自2014年后,所在区域的宜兴经济适用房和拆迁安置项目数量急剧下降,随着房地产白银化时代的到来,大型地产企业也加大了和大型门窗厂的战略合作,过去以甲方主导的市场也部分倾斜于战略门窗厂,在甲方入围的的几个品牌由门窗厂选择品牌,因此引起竞争激烈、型材价格低垫资大。作为型材机构的压力压力是非常大,而这些年塑钢门窗行业的更新换代速度远远滞后于铝合金门窗的创新速度,很多中高端项目逐步向铝合金靠拢。国外塑钢门窗的占比到65%左右,市场上塑钢项目占总体项目不到30%,如何在逆境中谋求突破,找到市场新的增长点,也是大家作为一个大型塑钢型材厂商的区域经理,需要与时俱进思索、学习并付诸实施的问题。

  2017年4月14日-16日参加由建筑金属协会塑料委员会的年会论坛,和国内外各个塑钢型材厂商的展会后,发现中财在内的很多展品只是停留在展厅里,而在市场上的房地产企业、门窗厂、终端业主等,对中高达塑钢门窗认识不全面,总觉得塑钢门窗是中低端的象征。这是大家作为从事塑钢型材营销工编辑推广的失败。自己这几年也只是在做常规产品的销售,对企业新产品和竞争品牌、国外品牌的运营思路都没有引起重视,没有进一步了解塑钢门窗的综合常识体系,率先将具有竞争力的产品引入到一线市场。比如天津基地的平开65尊享覆膜系列,从断面腔体、保温系数和物理性能来说,用于中高端别墅楼盘是非常适宜的塑钢门窗系统,而大家并没有在工程领域大力度推进。反而是铝合金各种琳琅满目的系统窗出现在中高端楼盘。房地产企业在中端项目上,选材时处出于成本可能考虑了经济型的塑钢门窗,但是他们并不了解在高端楼盘上有什么样的高端塑钢可以更好的相匹配,即使对塑钢门窗认可的大型地产企业并没有在高端项目上继续采用塑钢,反而选择了造价高性能并不一定优越于塑钢系统窗的铝合金门窗。

  二、塑钢型材的推广一定不是单向断面的问题,而是与国家的节能措施,推广的超低能耗建筑和绿色建筑同步配套,才能凸显出塑钢门窗的节能优势。在这方面,大家要推广绿色建筑的理念,塑钢门窗如何按照项目的定位,从保温系数、气密性、水密性、抗风压性等物理性能、综合单价上达到最佳的匹配。

  三、充分认识塑钢门窗的发展趋势,比如钙锌热稳定剂的使用,推广诺博无铅配方型材;型材内立面彩色化,推广双面共挤型材或者覆膜型材;型材大断面多腔体化,推广平开65三密封型材和尊享型材。市场越来越向大中型有实力的厂商聚集,大家需要同时在市场上寻求这种合作伙伴,深化塑钢门窗的加工工艺,在PK铝合金门窗的时候,能给市场提供从节能、造价、精加工上更具有竞争力的塑钢成窗产品。

  四、从关系营销转型到技术营销,大家自身需要从产品的认知,成长为行业的专家;从局部沟通过渡到会议营销,举行一些技术讲座,让中财优势性的产品走进甲方、建设口部门、设计院、门窗厂等。


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