宝鸡管道第一工程代表处2017年度工作反省
文章来源黄河总部     编辑高兰兰     日期2018-01-13     点击量1467

  转眼间,一年又要过去了,在这一年的工作中,我坚持努力提高自己的业务能力,从各方面严格要求自己,努力提高自己的专业常识,相比较2016年而言有了较好的提高,下面就这一年的工作做以下反省:

  一、是否给予客户个人化的意见

  在销售的舞台上,聚光灯已经从销售人员转向客户,即便是在现在强调故事销售的时代,也别过度沉溺于说故事的表演欲望里,而忽略客户发出的信息。根据统计,69%的客户会被愿意聆听自己需求的销售吸引,就像每道锁都有其配对的钥匙,纵然是同样类型的客户也有各自的眉眉角角。因此检视自己是否提供客制化的销售建议外,也能再次将其喜好需求和过去未曾注意的隐藏讯息做整理笔记。

  二、有无遗漏销售过程中的任何步骤

  业务需要对客户有完整的了解,才有可能成交,所以再微不足道的销售步骤都不能疏忽。举例来说,业务并不需要向客户证明产品到底有多优质,而是该思考如何让顾客听完先容后,对产品产生内心认同感。但有时候业务员认为和顾客相识甚久,省去询问意愿、动机等步骤,直接进入产品展示阶段。

  其实,如果剧本够好,就不用怕招式老。企业订定的销售流程必有其原因,在精心安排的销售细节,搭配自己对客户独特的了解,才能引起客户的兴趣、认同,最后顺利成交。

  三、我花了多少时间在客户身上

  许多时候认为花在客户身上的时间和销售成功率成正比,但事实是必须根据顾客的情况做出适合的时间分配,正确的将时间花在刀口上。不是所有的疑问都会是需要耗时沟通的问题,所以在闷头跳入销售前,应该先思考客户想要解决的问题在哪,他在职场上扮演什么角色,有多少时间可以和我协商等。

  四、过程中是否采用自以为是的技巧

  美国著名人际关系学大师戴尔.卡内基说过:「让他人觉得自己很重要,你的态度要真。」因此,为了加强与顾客的连结,而使用太多耍小聪明的技巧,反而会让客户厌恶、失去信任。这些自以为是且该避免的协商技巧包括:

  1. 欲拒还迎,把客户丢包;

  2. 过度依赖低价位吸引顾客。

  五、我是在卖产品抑或是卖思想

  商品是死的,但销售是活的,所以必须在顾客旅程里创造价值,也就是从买家意识到问题、考虑解决方案,到决定的过程中,传递一套完整的思想,这样的思想可能是一套以数字辅佐且能达成客户需求的解决办法、一个没有想过的全新观点、抑或是能化解紧急危机的救命仙丹。

  如果单纯贩售商品,仅需一股脑儿将产品特色表达流畅即可。但其实,想促进成交,往往必须将顾客脑袋里旧有僵化的思维拆解、注入活水,所以更有机会思考、讨论,从中发掘客户的真实愿望,不仅为这段买卖创造价值,也方能由此培养积极的态度,为下一次的销售铺路。


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