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2018年下半年个人反省
文章来源莫干山总部     编辑杨晶     日期2019-01-15     点击量1248

  一转眼2018年即将过去,马上就到了2019年,感叹时光流逝,同时对2018年下半年做个总结和个人反省。

  上半年基本属于孤军奋战,没有招到合适的人员,经过上半年的招人经历,下半年尤为慎重,同时求贤若渴,急需人员补充,增强团队战斗力。同时招聘培训科也在积极地招聘人员,我这边也一一面试。最终新招两名业务人员,金传杰和韩涛。一个五月底入职,一个是六月底入职。通过前期的帮带一段时间,基本上可以上手,因为他们都属于老业务员。同时刚好赶上了企业年中酬宾活动以及开发激励政策,两人跑动比较勤奋。后期由于企业激励政策调整了,工作三分热度消失了,工作上有些懈怠,特别是韩涛,表现的比较严重。跟他单独交谈几次,主要原因有:1、之前待遇和现在待遇之间有落差。2、家里装修房子,精力分散。3、好高骛远,心没有静下来。还想着能够找到更好的工作。4、工作模式不同,一下难以适应。之前在**总代那里,有点散漫惯了,一下按中财管理模式不适应。目前在引导他,让他先把心静下来,把手上工作做好,能够全心身地投入和融入到中财这个大家庭中。如果通过引导和谈话还是不能改变,2019年准备劝退。

  经销商管理这块,我这边实行谁开发谁负责谁受益的原则。有什么问题,大家一起参与谈论,拿出解决方法。十堰金美属于韩涛开发出来,手把手教他怎么跟客户签合同到跟企业对接,开票一系列流程。只有当你全部参与进来后,你才会在中财有归属感,同时也是锻炼他,将来在其他市场部能够胜任。同样十堰睿德属于金传杰开发出来的,这个客户全部的流程教了一遍后,全部由他负责。为了增强业务员参与的同时,还跟他们的收入挂钩,你所负责的客户产生的销量算业务人员的提成,其他人员没有产生分销销量的不参与奖励分配。这样虽然违背了企业的政策,但对于市场部而言增强了业务员的工作积极性。对于一个新市场,起到了促进作用。为了不让英雄流血又流泪,在当月市场部没有完成任务的,个人完成的,在季度和年度分配上给与补偿当月所造成的损失。同时个人分销销量产生于任何一个经销商都享有其该经销商月度或年底销量业务提成。

  人员管理好了,利益分配好了。现在就是工作的重点和重心了。新市场的重心一直是招商,没有新开的基础,就像房子没有牢固的地基,很难起高楼大厦。所以大家时刻想着开发新的一级经销商。同时不忘每个月企业的重点工作,也要做好。

  招商主要集中在空白区域以及空白产品这块。空白区域主要有随州市,竹山县,竹溪县,房县,丹江口,神龙架区。空白产品主要集中在十堰市区和下面的县市意向客户,寻找中财的集成墙板,全屋净水系统,五金卫浴等。目前丹江口和十堰市区各招商一家一级经销商。

  下半年工作的重心主要是终端建设为主,举办了一场水工会和一场地暖会。还有一场小型的用过中财产品的水电师傅答谢会,以失败而告终。会后大家也总结了经验:1、平时维护不到位,感情不到位,没有和水电师傅互动,建立个人感情。2、时间和地点没有选好,当天下雨,天气比较冷,很多师傅在天黑前就回家了,也没有提前打电话通知。导致很多师傅回家就不想出来了。还有水电师傅信息的收集,主要靠扫楼,面对面交流,同时宣传中财的水工政策。同时要加紧后期个人关系的维护。

  分销跑动这块主要集中在十堰几个建材市场,辰鸿建材市场,虹桥建材市场,三堰澳门街建材市场,燕琳市场,昌升国际建材城以及街边店面和县市下面的客户。目前房县,郧西和郧阳区各开发一个以PPR为主的分销客户。

  广告宣传这块主要集中在经销商店面门头广告这块,其他做的少。一个是客户很多不愿意换门头,一个是其他品牌对门头抢占比较快。大家企业对门头审核的时间比较长,很难快速地答复客户,这时候就很容易让其他品牌给抢先了。可能企业对广告宣传这块不是很重视,同时没有制定一个很好的投入比例。经销商进了多少货,大家就按一定比例投入广告,超额部分经销商自行解决。这样既快速又灵活。同时广告制作完成后,企业打款时间比较长,八月份申请的广告到现在都没有打款。广告企业欠账太久,对大家的服务都有点滞后。2019年把广告这块转移出去,全心全力做好市场开发和其他工作。

  装饰企业的开发,今年做得不好。主要是2018年开年做酬宾当时一个人,年底了三个人,装饰企业开发慢,见效慢,受年中装饰企业倒闭潮影响,分销商和经销商也不是很愿意和装饰企业合作,没有很好的配送商,装饰企业就做不起来。同时业务员不主动开发,还没有尝到开发装饰企业的甜头。

  以上主要是下半年工作上的几部分总结。很多事情没有做好,需要自我反省。

  第一,招人上面有点急,求贤若渴,导致人员招聘上没有坚持自己的立场,被应聘人员给说动了。底薪**,给个别业务员申请到了**。

  第二,管理这块太人性化,有点感情用事,没有站在企业角度考虑问题,在连续两个月业务员状态不对的时候,考评没有降级。销量完成和表现良好的除外。

  第三,奖励分配这块或许有待重新制订。销量一出,后面的工作就没有动力了。导致工作虎头蛇尾。

  第四,经销商这块沟通不到位,了解深入不够,还没有建立信息互通的信任。特别是十堰金美,老板的一些想法和动向不明。目前合同还没有续签。需要深刻自我反省。

  第五,招商重视程度不高。业务人员很少主动去下面的县市区开发客户。需要重视起来,如何引导业务员对这块的重视程度,这个是我后期考虑的重点。

  第六,分销跑动和终端建设没有互通。终端建设还没基础,基数不大,很多水电师傅和小区没有跑透,宣传透。要让水电工主动到市场上寻找中财产品。

  第七,广告申请和制作过程中,有很多沟通上的问题。急客户之所急,没有按企业要求和流程做。目前已经意识到这个问题的严重性,已经改变过来,严格按照企业要求和流程走。

  第八,装饰企业需要重点开发,每年关键时间节点,一个年底,一个开年。要掌握好装饰企业换品类的时间段。

  2018年是我独自面对和处理一个新市场的所有相关事务的一年,是我历经锻炼的一年。在这一年里,我经历了很多,同时也学到了很多。首先,要感谢中财这个平台提供了这样一个锻炼我的机会。然后,要感谢领导们对我的支撑和鼓励。让我有信心和勇气,砥砺前行。其次,要感谢十堰市场部这三个人的团队。个人看老板,团队看合作。只有协同合作,劲往一处使,心往一处想,十堰市场部才会有更好的明天。最后,要感谢大家的衣食父母。中财十堰地区内的客户,是他们让我能够在十堰立足,是他们让我能够在中财这个平台上发光发热。


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